تسخیر بازار تلفن همراه ایران! - شیوا مارکت

از آن دست افرادی است که جوانب کلام را می شناسد و بسیار خوش سخن است؛ شاید چون دیوان خواجه شیراز را زیاد می خواند. جانانه از کسب وکارش دفاع می نماید و می گو ید به کاری که می نماید، اعتقاد دارد. دور از هیاهوی رویدادها و جلسات اکوسیستم استارتاپی ایران قرار گرفته و این را انتخابی آگاهانه می داند که موجب شده روی کسب وکارش تمرکز کند. میثم دادخواه، مدیرعامل و هم بنیان گذار استارتاپ موبایل آباد می خواهد آبادی و درستی را به صنف تلفن همراه بیاورد. می خواهد دغدغه مشتریان را بابت تعمیر درست، خرید مطمئن، گارانتی معتمد و آموزش دقیق برطرف کند. میثم با یاری دو هم بنیان گذار دیگر موبایل آباد یعنی حمیدرضا و میلاد محمدیان، حالا کسب وکاری دارند که چند ده میلیارد تومان ارزش گذاری شده و در فکر تسخیر بازار تلفن همراه ایران است. در این گزارش کوتاه با میثم و کسب وکارش بیشتر آشنا می شویم.

آشنایی با بنیان گذار

میثم دادخواه، متولد سال 1367 در تهران است. 16-17 ساله بوده که به دلیل علاقه به حوزه الکترونیک، وارد بازار کار شده. آن هم بازار موبایل. می گوید به صورت تخصصی، 10 سال است که صنف تلفن همراه را دنبال می نماید. در واقع علاقه اش به الکترونیک موجب می شود که به سمت تعمیرات تلفن همراه سوق داده شود.

در آموزشگاه پل که از نخستین آموزشگاه های تعمیرات تلفن همراه بوده، آموزش دیده است: همیشه سودای این را داشتم که بتوانم این خدمات را در سراسر تهران و ایران گسترش بدهم. به لحاظ تحصیلی، میثم مقطع لیسانس را در رشته الکترونیک و در دانشگاه آزاد تهران جنوب تحصیل نموده و در همین دانشگاه در مقطع ارشد، MBA خوانده است. بسیار به منابع انسانی علاقه بوده و کماکان هم است. رمز پیروزیت یک کسب وکار را هم مربوط به منابع انسانی می داند.

با دیگران فرق داریم

تفاوت عمده ای که موبایل آباد با بسیاری از استارتاپ ها دارد، این است که ما کارمان را به این صورت شروع ننموده ایم که یک بستر آی تی تشکیل بدهیم و یک صنف را به وسیله پتانسیل آی تی، پروموت کنیم. بلکه چون ما تخصص مان تلفن همراه بود و به نوعی زندگی مان در این زمینه جریان داشت، بنابراین از تخصص آی تی برای پروموت کردن این رشته و این فنّی که داشتیم، استفاده کردیم. اما این تفاوت چه معنایی دارد؟ میثم در پاسخ به این پرسش می گوید: تفاوت این قضیه به این مسئله برمی شود که مثلا من یک توسعه دهنده هستم و می توانم یک اپ بنویسم یا یک سایت را طراحی و راه اندازی کنم. این کار را در حالی انجام می دهم که تخصصی در آن حوزه ندارم. یکی از دلایل شکست استارتاپ ها هم دقیقا در همین نکته است که آنها تخصصی در بازاری که واردش می شوند، ندارند. تجربه کار در یک بازار، پایه کسب وکار است و نه دانش توسعه یک اپ یا راه اندازی یک سایت. به نظر من بسیاری از سرمایه گذاران و مدیران شتاب دهنده ها به روزمه بنیان گذاران توجهی نکردند و تجربه داشتن یا نداشتن آنها در بازار را مدّ نظر قرار ندادند. بنابراین تجارب شکست زیادی ثبت شد.

باید حامی باشیم

کاری که موبایل آباد می خواهد انجام بدهد، خیلی سخت است. آنها باید در بازاری خدمات باکیفیت ارائه بدهند که همیشه مشتریان ناراضی زیادی داشته است. با همه این مسائل، باید حامی باشیم. به این معنی که موبایل آباد همه نمایندگی هایش را با تخصصی که دارد، ارزیابی نموده و کوششش این است که بهترین نمایندگان را داشته باشد تا بهترین خدمات را به مشتریان ارائه نمایند. ما این نمایندگان را با تخصصی که داریم، انتخاب نموده ایم و دائما به آنها آموزش می دهیم. به صورتی که سطح کیفی خدمات نمایندگان ما هر سال بهتر می شود. هر چند سخت است که کسبه سنتی را به فضای آنلاین بیاوریم. اما همیشه به لحاظ رفتار با مشتری و اهمیت کیفیت خدمات به آنها آموزش می دهیم. مدیرعامل موبایل همچنین در خصوص پشت صحنه مارکت پلیس ها در ایران می گوید: حقیقت این است که ما استارتاپ ها ویترین بازار هستیم. اما در پشت صحنه کسب وکارهای مارکت پلیس، مسائل زیادی در ارتباط با تامین نماینده ها وجود دارد. هرچند مردم تنها ویترین استارتاپ ها را می بینند. در ایران به خاطر اینکه نظام توزیع اصناف کشور، نظام توزیع ایرادداری است، سیستم مارکت پلیس را با مسائل متعددی روبرو می نماید. بنابراین اصلاح باید از نظام اصناف سنتی کشور شروع شود که البته نشدنی به نظر می رسد.

فرصت هایی که از دست می دهیم

هم بنیان گذار موبایل آباد معتقد است که فرصت های زیادی در اکوسیستم استارتاپی ایران از دست می رود: مثلا دیدگاهی که نسبت به سرمایه گذاری صداوسیما در یک استارتاپ وجود دارد. همین که ما بگوییم چنین سرمایه ای از طرف چنین سازمانی به کسب وکارمان تزریق شده، فرصت های زیادی از دست می رود چون نسبت به این نهادها و سازمان ها گارد وجود دارد. درحالی که مهم این است که به منافع مان توجه کنیم. همه این هجمه ها روی من تاثیر گذاشته اما سعی نموده ام با خردورزی جلو بروم. در نهایت می خواهم بگویم که ما الان با سازمان صداوسیما تعامل خوبی داریم و با حفظ حریم ها و مناسبات کاری، رو به جلو می کنیم. پس سایر بچه های استارتاپی هم نباید از چنین همکاری هایی واهمه داشته باشند.

• از حوزه آفلاین به آنلاین آمده ای. الان تب آنلاین شدن به واسطه شیوع بیماری کرونا که اغلب افراد را خانه نشین نموده و بسیاری از کسب وکارها را تعطیل، کسب وکارهای حوزه آفلاین سودای آنلاین شدن به سرشان افتاده. با توجه به اینکه خودت از حوزه آفلاین و بدنه سنتی بازار هستی، چقدر چنین روندی را پیروزیت آمیز پیش بینی می کنی؟ آیا این یک جوّ و تبی است که بعد از انتها دوران کرونا، فروکش می نماید یا به عنوان یک احتیاج راه خودش را پیدا نموده و ادامه خواهد داشت و شاهد عظیم تر شدن اکوسیستم کسب وکارهای آنلاین در ایران خواهیم بود؟

برخلاف آن چیزی که عموم فکر می نمایند که آفلاین ها به راحتی به حوزه آنلاین می آیند و فروش آنلاین ها بیشتر خواهد شد، به نظر من این طور نخواهد شد. چون ما ربات نیستیم. ما آدم هستیم. به عنوان مثال ما در خصوص یک پروژه ساخت و ساز یک ساختمان می گوییم که مثلا به 10هزار نفرساعت کار احتیاج دارد تا به اتمام برسد. یعنی مثلا اگر یک نفر نیروی کار داشته باشیم، آن فرد باید 10هزار ساعت وقت صرف کند تا پروژه به اتمام برسد و اگر دو نفر داشته باشیم، هر کدام باید 5هزار نفر ساعت کار انرژی و وقت صرف نمایند. از یک جایی به بعد دیگر این نفرات مهم نیستند. یعنی کسی نمی تواند بگوید که پس 10هزار نفر به کار می گیرم که طی یک ساعت این پروژه را به اتمام برسانند. یعنی این ریاضی دیگر جواب نمی دهد. پس همیشه آمار و ارقام نمی تواند پایه استدلال باشد.

نکته مهم تر این است که وقتی مردم در برآورده کردن احتیاجهای اولیه شان با مشکل روبرو هستند و همه دغدغه شان تامین معیشت زندگی شان است، چطور می توان آنها به سمت کسب وکار آنلاین برد؟! مگر برای شان فرقی می نماید که کالا را آفلاین بخرند یا آنلاین؟ اگر با وجود تمام نشدن دوران کرونا مردم به خیابان ها و محل کار برگشته اند، به خاطر مدیریت این بحران یا تمام شدنش نیست. بلکه به خاطر احتیاج است. الان روان مردم آزرده است و قدرت تصمیم گیری ندارند. آنها فعلا به خرید از آنلاین یا آفلاین فکر نمی نمایند و صرفا احتیاجهای اولیه شان را برآورده می نمایند.

بنابراین شاید در دوران پساکرونا، اتفاقا برخلاف آنچه که اغلب افراد فکر می نمایند، به خاطر بی نظمی هایی که ایجاد شده و عدم توازن در نظام توزیع کشور، مارکت پلیس ها با مشکل روبرو شوند چون بعضا کالاها از مبادی غیرقانونی یا قاچاق تهیه می شود. بنابراین شاید اقتصاد ایران عقب گرد داشته باشد و شاید خیلی ها باید بعد از کرونا تازه مغازه باز نمایند. البته اینها نظریه است. اما اصلا قبول ندارم که با چشم بسته دوباره وارد یک دوران حباب دار بشویم و در نهایت هم چهار کسب وکار عظیم، از این بازار ماهی گیری نمایند.

البته خود من در حالی این حرف را می زنم که موبایل آباد در سال پنجم فعالیتش قرار گرفته است و سال جاری و تعیینا حدودا یک ماه دیگر، فروشگاه تخصصی آنلاین مان را راه اندازی می کنیم. ما مجبوریم و در این راستا قرار داریم و راهی است که باید برویم. مخاطب من آن مغازه داری است که در بازار آفلاین حضور دارد و تجربه ای از آنلاین شدن هم ندارد.

تفکر این افراد را نباید مسموم کنیم که حتما باید به فضای آنلاین بیایند. مگر چند موبایل فروش در حوزه آنلاین، فضا برای کار و درآمدزایی دارند و این بازار مگر به چند موبایل فروش آنلاین احتیاج دارد؟ خود ما که قرار است به این بازار بیاییم، باید با رقیب عظیمی چون دیجی کالا بجنگیم و از چنین رقیبی سهم بازار بگیریم. حالا سوال این است که چند کسب وکار دیگر می توانند در چنین بازاری رقابت نمایند؟

• برویم به زمان شروع به کار شما؛ سال 94 و با داشتن سابقه ای 10 ساله از کار در بازار آفلاین، به بازار آنلاین تعمیرات موبایل آمدید؛ ضرورت این آنلاین شدن چه بود؟

مغازه ای در شرق تهران داشتم و بعد با همکاری شرکایم، دو شعبه دیگر هم راه اندازی کردیم. اما بعد از مدتی برای مان مسلّم شد که این مدل مقیاس پذیر نیست. چون قصد داشتیم کسب وکارمان را در سراسر کشور بسط بدهیم، بنابراین راه اندازی مغازه های متعدد یاریی به ما نمی کرد. پسوند آباد را هم به این دلیل به موبایل اضافه کردیم که به معنای آبادکردن جایی است که خراب است. صنف تلفن همراه هم طی چند سال اخیر در خصوصش منفی گویی های زیادی وجود داشته است؛ چه در بحث خرید و چه در بحث تعمیر، مردم اعتماد کمی به این صنف داشتند. یعنی فرهنگ جامعه به این صورت بود. ما تفکرمان این بود که این نابسامانی بازار را سامان بدهیم.

الان بخش های متعددی داریم؛ در ابتدا فکر می کردیم که می توانیم با فروش در بازار حضور داشته باشیم اما بیزینس مدل را از روز نخست بر مبنای تعمیر قرار دادیم. چون در صورتی که با فروش موبایل به بازار می آمدیم، باید با دیجی کالا و بامیلو و سایر کسب وکارهایی که در آن موقع وجود داشتند، رقابت می کردیم و توان این کار را نداشتیم. پس ما روی بخشی از بازار صنف تلفن همراه تمرکز کردیم که مدل آنلاینش در کشور وجود نداشت. بنابراین ما از نخستین کسب وکارهای آنلاین تعمیر تلفن همراه در کشور بودیم. البته کسب وکارهای کوچکی در آن موقع به صورت آنلاین کار می کردند اما به وسعت موبایل آباد نبودند.

بعد از این مرحله، آموزشگاه موبایل آباد را راه اندازی شد و بعد از آن با تغییری که در بیزینس مدل کسب وکارمان ایجاد کردیم، نمایندگان مان را زیاد نموده و سامانه حامی را برای پشتیبانی از تعمیرکاران راه اندازی کردیم. همچنین پلتفرم B2B را هم یک و نیم سال است که راه اندازی نموده ایم که البته این بخش را در وب سایت ما نمی بینید اما در سی .آر .امی که نمایندگان ما دارند و تمامی سیستم یک پارچه به آن وصل است و همه فعل و انفعالات را در آن می بینیم و آنالیز می کنیم، به نمایندگان مان بابت هر ثبت درخواست، قطعه پیشنهاد می دهیم. بنابراین عملا یک مارکت پلیس B2B داریم که هشت واحد از بهترین تامین نمایندگان تلفن همراه کشور به این سیستم مرتبط هستند و به 100 نماینده ما در سراسر کشور خدمات ارائه می نمایند. همچنین تا دو ماه دیگر، بیش از چهار هزار واحد صنفی را که تا به امروز به ما درخواست نمایندگی داده اند، وارد این مارکت پلیس می کنیم. یعنی ما تا به امروز تنها به 100 نماینده خودمان به وسیله 10 تامین نماینده عظیم بازار، قطعه و لوازم جانبی می فروختیم اما از دو ماه دیگر قرار است به چهار هزار و صد واحد صنفی قطعات و لوازم جانبی بفروشیم.

• در خصوص بیزینس مدل موبایل آباد و مدل درآمدزایی اش بیشتر شرح بدهید.

ما یک CRM واحد داریم که تمامی نمایندگان به این سیستم وصل هستند. وقتی مشتری درخواستش را ثبت می نماید، به نزدیک ترین نمایندگی ارجاع داده می شود، نمایندگی با مشتری تماس می گیرد و مطابق نرخ نامه ای که داریم، به مشتری قیمت ارائه می شود و کلیه کارها و درخواست هایش انجام می شود. مدل درآمدزایی ما هم به این صورت است که بابت هر ثبت درخواست، کمیسیون دریافت می کنیم که این کمیسیون بین 15 تا 30درصد است.

• در بازار تعمیر تلفن همراه چه آمار و ارقامی وجود دارد؟ مثلا آیا آماری دارید که نشان بدهد روزانه چه تعداد تلفن همراه در کشور احتیاج به تعمیر دارند؟

طبق مطالعاتی که ما داشته ایم، در کل کشور به صورت روزانه، بین 30 تا 40هزار دستگاه تلفن همراه به خدمات تعمیر و نگهداری احتیاج دارند.

• موبایل آباد به صورت روزانه چه میزان درخواست برای تعمیر موبایل دارد؟

پیک درخواست تعمیر در موبایل آباد، روزانه تا 1600 درخواست بوده است.

• از این میزان، سهم آنلاین ها چقدر است؟

از حدود 30 تا 40هزار دستگاهی که در طول روز در کل کشور به تعمیر و خدمات احتیاج دارند، بیش از 80درصد به صورت آفلاین و سنتی خدمات دریافت می نمایند. آوردن این میزان به حوزه آنلاین هم کار بسیار سختی است.

پس قسمتی که به لحاظ مارکتینگ رویش تمرکز داریم و به تعبیری مارکت سگمنت ما به شمار می رود، روزانه، بین هفت تا هشت هزار دستگاه است. البته این میزان به صورت بالقوه است و نه بالفعل. اما این پتانسیل را در آن می بینیم که برای دریافت خدمات تعمیر و نگهداری موبایل شان به حوزه آنلاین بیایند.

پس تا اینجا اشاره نمودم که پیک درخواست ها روی موبایل آباد، 1600 درخواست بوده و پایین ترین میزان درخواست های روزانه هم تا 800 درخواست بوده است. در واقع در حالت عادی، روزانه بین 800 تا 1000 درخواست برای تعمیر و برخورداری از خدمات جانبی تلفن همراه در موبایل آباد ثبت می شود. بنابراین این عدد، بین دو تا سه درصد از بازار تعمیرات تلفن همراه در کل کشور است.

• چه تعداد موبایل تا به امروز روی موبایل آباد تعمیر شده و به مشتریان تحویل داده شده است؟

آمار دقیقی ندارم اما حدود 100 هزار دستگاه تلفن همراه، تا به امروز به وسیله موبایل آباد تعمیر شده است.

• هزینه های تعمیر چقدر است؟ البته می دانم هزینه های متعدد و متنوعی وجود دارد ولی احتمالا بتوانی به ارقامی اشاره کنی.

ما در اینجا با دو مقوله روبرو هستیم؛ هم تعمیر و هم تعویض. گاه تعویض تا چند میلیون تومان هزینه دارد و بنابراین به ارقام متفاوتی در این زمینه می توان اشاره نمود. تعمیری هم داریم که شاید 200هزار تومان باشد. به طور کلی می توان گفت که تعمیر یک دستگاه تلفن همراه به طور معمول بین 100 هزار تومان تا 7 میلیون تومان هزینه دارد.

• بازاری که شما در آن حضور دارید، چه اندازه ای دارد و گردش اقتصادی سالانه اش چقدر است؟

برای پاسخ به این سوال باید یونیت ها و بخش های مختلف کسب وکارمان را به شما بگویم. ما کار در بازار تلفن همراه را با تعمیرات تلفن همراه و ارائه خدمات به وسیله نمایندگان مان انجام می دهیم. پس یونیت اول ما، یونیت امور نمایندگان ما و تعمیرات ماست. در این یونیت، الان 100 نمایندگی داریم و حدود 4هزار واحد صنفی که برای حضور در پلتفرم ما درخواست نمایندگی داده اند. همه این 4 هزار واحد صنفی، واحدهای صنفی تعمیرکار تلفن همراه هستند.

یونیت دوم ما، بخش آموزش تخصصی تلفن همراه است که با نام آموزشگاه موبایل آباد شناخته می شود و در سال 98، به عنوان آموزشگاه منتخب تلفن همراه از نظر سازمان فنی و حرفه ای کل کشور انتخاب شد. یعنی با گذشت یک سال از راه اندازی اش، این آموزشگاه چنین عنوانی را به دست آورد. چون ما پشتوانه دانشی داشتیم که توانایی آموزش های تخصصی را در تیم ما ایجاد نموده بود.

• در زمینه آموزش به چه تعداد، آموزش داده اید و اینکه این آموزش ها به صورت آنلاین ارائه می شود یا آفلاین؟

طی یک سال اخیر به حدود دو هزار نفر، آموزش های تخصصی تلفن همراه داده ایم. آموزش های ما به صورت آفلاین ارائه می شود. ما در تهران سه دفتر مرکزی داریم که دو دفتر مربوط به آموزشگاه و مرکز آموزش ماست. به لحاظ نمایندگی هم در تهران حدود 15 نماینده داریم و بقیه هم در سایر شهرستان های کشور مستقر هستند.

یونیت سوم ما، یونیت واردات و گارانتی است. برای رسیدن به پاسخ سوال شما در خصوص گردش اقتصادی سالانه باید به این نکته هم اشاره کنم که احتیاج سالانه کشور به تلفن همراه، حدود 8 میلیون دستگاه است. حالا اگر به طور متوسط هزینه مربوط به خرید تلفن همراه را 4میلیون تومان در نظر بگیریم، این بازار، 32هزار میلیارد تومان گردش اقتصادی سالانه دارد که تقریبا معادل دو میلیارد دلار است. این رقم در واقع مربوط به بازار واردات تلفن همراه در ایران است. اینکه به این عدد اشاره می کنم به این دلیل است که موبایل آباد تنها در بازار تعمیر تلفن همراه حضور ندارد بلکه در بخش واردات هم فعال است که در ادامه بیشتر شرح می دهم.

ضمن اینکه الان گارانتی های موبایل آباد در بازار وجود دارد و ما نمایندگی مجاز گارانتی های سامسونگ، هوآوی، اپل و نوکیا و… را از سازمان حمایت دریافت نموده ایم و جزو 100شرکت مجاز واردنماینده تلفن همراه هستیم. همچنین در سال 98، به عنوان عضو هیات رییسه خدمات پس از فروش انجمن واردنمایندگان تلفن همراه انتخاب شدیم. این برای ما موجب افتخار بود که در میان آن همه شرکت عظیمی که رقم واردت شان زیر 50میلیارد تومان نیست، چنین سمتی را به دست آوردیم.

در واقع ما راه را برعکس طی نموده ایم؛ در واقع به جای اینکه اول واردنماینده باشیم و بعد خدمات مان را توسعه بدهیم، از زیرساخت وارد شدیم. یعنی در ابتدا خدمات مان را توسعه دادیم و قدرت گرفتیم و امروز به عنوان واردنماینده تلفن همراه شناخته می شویم.

• گردش اقتصادی سالانه بازار تعمیرات تلفن همراه در ایران تعیین نشده یا خودتان برآوردی در این زمینه نداشته اید؟

در خصوص این بازار به خاطر تنوع زیاد هزینه های تعمیر و خدمات، به رقم دقیقی نمی توان دست یافت و تنها می توان به همان رقم 30 تا 40هزار دستگاهی اشاره نمود که به صورت روزانه در ایران به خدمات تعمیر احتیاج دارند. هزینه های تعمیر هم معمولا بین 100هزار تومان تا 4میلیون تومان است. از این ارقام شاید بتوان اندازه این بازار را تا حدودی تعیین کرد.

• تا الان بخش زیادی از فعالیت هایی که به آنها اشاره نمودی، در حوزه آفلاین در حال اجرا است و انگار بخش زیادی از کسب و کار شما در حوزه آفلاین حضور دارد. از واردات گرفته تا آموزش های آفلاین. موبایل آباد را چقدر یک استارتاپ می دانی؟

من موبایل آباد را خیلی استارتاپ می دانم! دلایل خودم را هم دارم؛ چون واقعا موبایل آباد خلق شد و ساخته شد و کپی نشد. مثلا مانند بسیاری از کسب وکارهای دیگری که در اکوسیستم ایران حضور دارند، ما کپی هیچ کسب وکار خارجی نیستیم. بلکه به صورت ارگانیک رشد کردیم و هیچ هزینه ای بابت PR پرداخت نکردیم.

• البته شما در تبلیغات تلویزیونی حضور خیلی پررنگی داشتید و من در این مورد سوالات زیادی از شما دارم.

بله ما بیشترین هزینه مارکتینگ را متحمل شدیم و به وسیله تلویزیون تبلیغات انجام دادیم که کمتر استارت آپی جرات انجام چنین کاری را دارد. منظورم این است که اگر ما در رویدادهای استارت آپی حضور کمرنگی داریم یا هزینه هایی در جهت روابط عمومی برای حضور در رسانه های مربوط به کسب وکارهای آنلاین پرداخت ننموده ایم، به این دلیل نیست که استارت آپ نیستیم بلکه ما از راهی که در آن قدم گذاشته ایم، مطمئن هستیم. بنابراین احتیاجی به شوآف و حضور در رویدادهای متعدد نمی دیدیم.

• اما همین حضور در تلویزیون و هزینه های سنگینی که تبلیغات در این رسانه دارد، شائبه های زیادی را در خصوص موبایل آباد ایجاد نموده است؛ حتی این حدس وجود دارد که موبایل آباد در مالکیت تلویزیون است.

من به صورت شفاف و کامل برای شما شرح می دهم. ما در حال درآمدزایی و پول درآوردن هستیم و بنابراین روی کارمان تمرکز نموده ایم. حتی حاضریم که هفته نامه شما یک جلسه با حضور مثلا 20 مدیرعامل کسب و کارهای استارتاپی برگزار کند و از آن بخواهد که صورت های اقتصادی شان را هم بیاورند. ما کاملا شفاف هستیم و صورت های اقتصادی شفافی داریم و حاضریم آن را ارائه کنیم.

به نظر من بسیاری از بچه ها در حالی از اندازه های خیالی بازار کسب وکارشان حرف می زنند که اصلا کار خاصی انجام نداده اند. حتی کسب وکارهای اسم و رسم داری که صرفا برای اینکه شرکت شان را کسب وکاری عظیمی جلوه بدهند، نیروهای زیادی استخدام کردند، در دوران بحرانی مانند کرونا تعیین شد که چقدر چنین استخدام هایی منطقی و از سر احتیاج بوده یا نبوده است. تجربه تعدیل نیروی این شرکت ها نشان داد که این استخدام ها حقیقی نبوده و بیشتر دلایل حاشیه ای داشته است. حاشیه ای برای اینکه به اصطلاح توی چشم باشند.

شاید باورش سخت باشد که کل کسب وکار موبایل آباد با 25نفر نیروی انسانی اداره می شود. اما هر یک از این نیروها، به اندازه سه نفر برای ما موثر هستند. برای ما استخدام 150نفر آسان بود. اما ما نمی خواستیم با استخدام افراد زیادی و حضور در رویدادهای متعدد، به اکوسیستم بگوییم که پیروز هستیم. چون ما بدون این کار هم در حال پول درآوردن هستیم و پیروزیت صدای خودش را دارد.

• با دفاع جانانه ای که از کسب وکارت داری، بیا و از اول با موبایل آباد آشنا شویم؛ بنیان گذار موبایل آباد خودت هستی؟

موبایل آباد عملا سه هم بنیان گذار دارد. در آبان مان سال 93، توسط خود من برندش ثبت شد و فعالیتش را شروع کرد و دامین ها و… هم هنوز به نام من است اما هیچگاه خودم را بنیان گذار نمی دانم بلکه همه جا خودم را هم بنیان گذار معرفی می کنم. دو هم بنیان گذار دیگر موبایل آباد حمیدرضا محمدیان و میلاد محمدیان هستند.

• موبایل آباد را با چه میزان سرمایه شروع کردید؟

در نقطه شروع، سرمایه گذاری اولیه توسط ما سه نفر انجام شد و از سال 94، موبایل آباد فعالیتش در حوزه آنلاین را به شکل جدی تر شروع کرد. سرمایه گذاری ما روی موبایل آباد به این صورت بود که سال 94-95، طی قراردادی که با صدا و سیما بستیم، بیش از 300میلیون تومان بابت هزینه تبلیغات پرداختیم.

• استارتاپ ها معمولا با کارهایی در حوزه روابط عمومی و با دیجیتال مارکتینگ، تبلیغات نموده و آگاهی از برندشان را ایجاد می نمایند؛ چرا تلویزیون و هزینه های سرسام آور تبلیغات در این رسانه را انتخاب کردید؟

ما این پول نقد را به صدا وسیما دادیم چون اعتقاد داشتیم که کسب وکارمان باید هر چه سریع تر معرفی شود و آگاهی رسانی جمعی در خصوص آن اتفاق بیفتد. در واقع می خواستیم که یک آگاهی رسانی کشوری نسبت به کسب وکارمان ایجاد کنیم و فکر می کردیم که بهترین راستا، استفاده از تبلیغات در صداوسیماست. البته هر دو هم بنیان گذار موبایل آباد سابقه کار در تلویزیون و همکاری با این رسانه را در کارنامه خود داشتند و همین موضوع هم در اینکه تلویزیون را برای تبلیغات انتخاب کردیم، موثر بود.

• تا اینجا 300 میلیون تومان بابت تبلیغات، سرمایه گذاری کردید؛ در ادامه چقدر سرمایه به کارتان تزریق کردید؟

علاوه بر 300 میلیون تومانی که ما سه نفر بابت تبلیغات به صداوسیما دادیم، حدود 400 میلیون تومان دیگر هم روی کسب وکارمان سرمایه گذاری کردیم. همه این هزینه ها هم از جیب ما سه نفر پرداخت شد. یعنی بین 700 تا 800میلیون تومان برای این برند در سال نخست هزینه کردیم. شاید این 800میلیون تومان الان به چشم نیاید اما در آن سال، پول زیادی بود.

• آن حجم از تبلیغ چه نتیجه موثری برای موبایل آباد به همراه داشت؟

حقیقتا با این همه هزینه ای که متحمل شدیم، تیرمان به سنگ بخورد و با مسائلی روبرو شدیم.

• چرا؟

چون محاسبات اشتباهی داشتیم. به این صورت که کارمان را با تعمیرات تلفن همراه شروع کردیم و دو دفتر هم در خیابان جمهوری گرفتیم و 10 تعمیرکار هم در آنجا مستقر کردیم و با خودمان حساب کردیم که اگر مثلا روزانه 100 گوشی تعمیر کنیم، 100 تا 100هزار تومان می شود 10میلیون تومان در روز و ماهی 300میلیون تومان درآمدزایی داریم و… در واقع نوع محاسبه ما خیالی بود و غیرواقعی. من خودم همیشه اصطلاح تصمیمات هورمونی را به کار می برم. منظورم این است که ریشه خیلی از تصمیم ها از آدرنالین بالا و… نشئات می گیرد و بعضا فاصله زیادی با واقعیت بازار دارد. نتیجه اش هم می شود شکست و ناامیدی.

• چه شرایطی برای شما ایجاد شده بود که احساس شکست می کردید و چگونه این شرایط را مدیریت کردید؟

هزینه تبلیغات ما در حال اتمام و جهش کار ما هم در حال فروکش کردن بود و به نوعی کارمان به سمت رکود می رفت. یعنی نتیجه لازم را از تبلیغات زیاد نگرفته بودیم و بنابراین بیزینس مدل مان را تغییر دادیم و شروع پیروزیت اما از همین نقطه بود.

تغییر بیزینس مدل هم به این صورت بود که تصمیم گرفتیم به جای اینکه خودمان دفتر داشته باشیم و نیرو استخدام کنیم، از دفترهای خوب و خوشنامِ جوازدار استفاده کنیم. مبنای ذهنی مان را هم بر این اساس گذاشتیم که در تهران بیش از 4هزار موبایل فروشی داریم. حالا از این تعداد، ما باید مثلا با 10 دفتر کار کنیم. نتیجه هم موثر بود. با پنج نماینده کارمان را شروع کردیم و ادامه دادیم و پیروز هم بودیم تا الان که به عدد100 نماینده در سراسر ایران رسیده ایم.

• یکی از دلایلی که احساس شکست کردید، این نبود که زیرساخت های لازم را برای پاسخگویی به مشتریانی زیادی که بابت تبلیغات صداوسیما به سمت شما آمدند، نداشتید؟

ما زیرساخت ها را داشتیم.

• ولی گفتی که دو دفتر داشتید و برای حل مشکل، تصمیم گرفتید که به جای داشتن دفتر، تغییر بیزینس مدل بدهید و نمایندگی داشته باشید. پس زیرساخت ها را نداشتید و اگر قرار بود خودتان دفترهای زیادی داشته باشید، هزینه ها سرسام آور می شد.

مسئله ای که برای ما ایجاد شد، به خاطر نداشتن زیرساخت نبود. بلکه بیشترین مسئله ما مربوط به این موضوع بود که با بازرگانی صداوسیما آشنا نبودیم. یعنی مثلا بلد نبودیم که چه زمانی کنداکتور بچینیم و چه زمانی تبلیغ مان را پخش کنیم. در آن موقع اصلا با این مسائل آشنا نبودیم.

• شما در سال 95 با پرداخت 300میلیون تومان، تبلیغات تلویزیونی داشتید. این میزان پول برای چه مدت بود و اینکه آیا در سال های بعد هم باز شما با پرداخت هزینه در تلویزیون حضور داشتید؟

300میلیون تومان برای تبلیغات در سال 95 بود و بودجه تبلیغاتی ما در آن سال تمام شد. وقتی در سال 96، بیزینس مدل جدید مان سروسامان گرفت، سال سخت ما شروع شد چون پولی برای تبلیغات جدید نداشتیم.

در آن موقع قانونی در بخش بازرگانی صداوسیما وجود داشت که می شد به جای پرداخت پول نقد، سند خانه ارائه داد. این سند توسط کارشناسان صداوسیما کارشناسی و ارزش گذاری می شد و به اندازه ارزش آن خانه می توانستیم تبلیغات داشته باشیم. خانه که ارزش گذاری شد، چکی به همان مبلغ ارائه می شود و اگر چک پاس نشود، خانه به صداوسیما تعلق می گیرد. (نمی دانم الان هم این قانون در بخش بازرگانی صداوسیما وجود دارد یا نه.)

ما هم سند یک خانه را به جلسه ای با مدیرکل بخش بازرگانی و تبلیغات صداوسیما بردیم. آنها ما را از سال قبل که تبلیغات داده بودیم، رصد نموده بودند. همچنین همان طور که اشاره نمودم، هر دو هم بنیان گذار من، در تلویزیون کارهای مختلفی نموده بودند و به واسطه اینکه این سازمان به خاطر همکاری که سال قبل با آنها داشتیم، شناختی نسبی از کسب وکار ما داشت و من رییس کمیسیون بازرسی اتحادیه دستگاه های مخابراتی استان تهران بودم و… از سازمان به ما پیشنهاد دادند که با آنها شریک شویم. ما هم این شراکت را قبول کردیم و فرایند ارزش گذاری انجام شد.

• در خصوص جزییات این شراکت بیشتر بگو. اول اینکه موبایل آباد در آن سال چقدر ارزش گذاری شد؟

در سال 96، برای کسب وکارمان 10میلیارد و 500میلیون تومان از دادگستری ارزش گذاری رسمی گرفتیم. البته آخرین ارزشگذاری موبایل آباد که سال جاری اجرا شده، تقریبا چهار تا پنج برابر رقمی است که در سال 96 بود.

• چقدر از سهام موبایل آباد متعلق به صداوسیماست؟

الان 40درصد از سهام موبایل آباد متعلق به سازمان صداوسیماست.

• حتما 40درصد است؟ سابقه صداوسیما نشان می دهد که همیشه سهام بیشتر را در اختیار می گیرد و دست بالاتر را دارد.

قبلا چنین قراردادهایی می بست. اما الان اصلا چنین قراردادهایی نمی بندد چون بسیاری از استارتاپ هایش شکست خوردند و سازمان نتیجه ای از داشتن سهام بیشتر به دست نیاورد.

• یک نکته دیگر هم اینجا وجود دارد. خودت هم اشاره نمودی که بسیاری از استارتاپ هایی که به نوعی متعلق به صداوسیما بودند که سهام بالایی از آنها را در اختیار داشته، شکست خورده اند. یعنی قضیه به این صورت است که انگار هر کسب وکار یا اپلیکیشنی را این سازمان تبلیغ کند، با استقبال عمومی روبرو نمی شود. شما این نگرانی را نداشتید؟ اینکه موبایل آباد را متعلق به این سازمان بدانند و از آن استقبال ننمایند؟

به نظر من این نگاه، نوعی نگاه صفر و صدی است.

به نظر من بحث نگاه صفر و صدی نیست. ما تجارب زیادی داریم؛ حداقل طی یکی دو سال اخیر در خصوص پیغام رسان ها. حتی الان بعضی را برای فروش هم گذاشته اند و کسی نمی خرد.

به نظر من، در این میان حلقه مفقوده، مدیریت سیستم و پروژه است و نه ابزاری که با آن پروژه و کسب وکار را معرفی و پروموت می کنیم. اگر سروش چنین سرنوشتی داشت و اگر روبیکا دستاوردهایی را که باید داشته باشد، ندارد، به این دلیل است که مدیریت شان در دست بچه های استارتاپی و اکوسیستمی نیست. اصلا شاید مدیریت این کسب وکارها در دست افرادی که دل شان برای کسب وکار بسوزد، نبوده باشد. (این حرفم قطعی نیست و فقط دارم از شایدها حرف می زنم) ولی اگر کسی کسب وکاری را مال خودش بداند، قطعا نتایج متفاوتی به دست می آورد.

• پس برمی گردیم به همان بحث دریافت مالکیت بالا از کسب و کارها و استارتاپ ها توسط صداوسیما و بعد هم شکست که معمولا قابل پیش بینی است. اما ظاهرا در خصوص موبایل آباد این اتفاق نیفتاده و شما سهام بیشتر را در اختیار دارید.

ما به هیچ عنوان اجازه نمی دهیم که سهم شرکای مان به بالای 50درصد برسد. این مسئله را به صورت شفاف به خودشان هم گفته ایم. به این دلیل که احساس می کنیم که اگر این اتفاق بیفتد، احتمالا مدیریت کسب وکار با چالش روبرو می شود و برند آسیب خواهد دید. در این صورت هم ما ضرر می کنیم و شریک مان.

• می خواهم به صورت ملموس بگویی که دستاوردهای شما از این حجم تبلیغات گسترده چه بوده است؟

آن موقع که بحث ارزش گذاری موبایل آباد و قرارداد دوباره با صداوسیما پیش آمد، چون در سیستم های دولتی کارها با وقفه زیاد انجام می شود، یک سال این فرایند طول کشید. این عقب افتادن یک خیریتی به همراه داشت. من دیوان حافظ را زیاد می خوانم و حافظ همراه همیشگی موبایل آباد است. حضرت حافظ می گوید: در طریقت هر چه نزد سالک آید، خیر اوست. من طی این پنج سال به عینه این تجربه را داشته ام و هر اتفاقی برای مان رخ داده، معمولا بعد از آن خیری نصیب مان شده است.

• حالا خیریت این عقب افتادن چه بود؟

از سال 96 که برای مذاکره به صداوسیما رفتیم، یک سال طول کشید تا قرارداد منعقد شود. چون مسائلی مثل ارزش گذاری مجدد و… پیش آمد و فرایند رسیدن به مرحله قرارداد، به سال 97 کشیده شد. بنابراین ما در سال 96، با مسائل زیادی روبرو بودیم تا اینکه در ماه دوم سال 97، زمینه لازم برای تبلیغات ما آماده شد. چون جذب سرمایه ای که رخ داده بوده، پول نقد نبود بلکه به شکل تبلیغات بود. اما چون دو ماه بعد یعنی در تیرماه همان سال، جام جهانی فوتبال شروع می شد، این بار خود ما، تبلیغات مان را دو ماه عقب انداختیم تا جام جهانی شروع شود.

خیریت این عقب افتادن این بود که هم زمانی تبلیغات ما با جام جهانی و افزایش بینندگان و حضور تیم ملی ایران در این جام، برگ برنده ای برای کسب وکار ما بود. همین که الان 4 هزار واحد صنفی در صف قرار گرفته اند که نمایندگی ما را بگیرند، تا حدود زیادی حاصل همان تبلیغات است.

در خصوص نتایج این تبلیغات همچنین می توانم اشاره کنم که بازی های ایران که پخش می شد، موبایل آباد تبلیغات زیرنویس داشت. در این موقع سرویس ما زیر بار مراجعه مشتریان، به اصطلاح می خوابید. یعنی این تبلیغات تا این اندازه موثر بود. البته رقم های مربوط به زیرنویس ها بسیار سنگین بود و مثلا 10 ثانیه زیرنویس بازی ایران-اسپانیا تا 230میلیون تومان هزینه داشت. اما چون می خواستیم آگاهی از برندمان بالا برود، این هزینه را متحمل می شدیم و چون تعداد نمایندگان مان را هم به 40 واحد افزایش داده بودیم، با تمام کوشش، احتیاجهای مشتریان را پاسخ می دادیم.

• اگر به عقب برگردید، دوباره همین میزان سهم یعنی 40درصد به صداوسیما می دهید و چنین قراردادی می بندید؟

(با مکث زیاد) سوال سختی است. یعنی اگر با این اطلاعات فعلی که دارم، بخواهم برگردم به عقب؟

بله.

ببینید، احتیاج آدم ها را تحت فشار قرار می دهد تا هر کاری بنمایند. وقتی کسی احتیاجمند است، اصلا نمی تواند فکر کند و تنها به برآورده کردن احتیاجهایش فکر می نماید.

• از این قرارداد پشیمانی؟

نه اصلا. آنها سرمایه گذاران ما هستند و ما راضی هستیم و بارها هم این رضایت را اعلام نموده ایم. هرچند آنها بروکراسی های خاص خودشان را دارند اما کاری به کار ما ندارند. یعنی در بحث مدیریت دخالتی نمی نمایند و از این جهت فشاری روی ما نیست. البته از این همکاری ضرر هم ننموده اند و موبایل آباد همیشه رشد نموده است.

• تصور نهایی و ایده آلی که از موبایل آباد در ذهنت داری، قرار است چگونه باشد و چه چیزی را تصویر می نماید؟

تسخیر بازار تلفن همراه در ایران از همه لحاظ (تعمیر، فروش، واردات و…)، آینده ای است که ما برای آینده کسب وکارمان ترسیم نموده ایم. فروش مان به زودی شروع می شود و آخرین کاری که نموده ایم، بستن قرارداد با بیمه سامان بوده است. بیمه سامان هم عظیم ترین بیمه خدمات تلفن همراه در کشور است.

• داشتن چنین قراردادی با بیمه سامان، قراردریافت در لیست 100 شرکت مجاز واردنماینده تلفن همراه و فعالیتی که در بخش گارانتی ها دارید، این گمان را ایجاد می نماید که همکاری با صداوسیما در داشتن این امتیاز ها یاری زیادی به شما می نماید.

به هیچ عنوان. داشتن این قراردادها ابدا به خاطر شراکت ما با صداوسیما نیست.

ولی طبیعی است که چنین گمانی وجود داشته باشد و طبیعی تر این است که شما چنین مسئله ای را رد کنید.

بله این نگاه و این گمان نسبت به ما وجود دارد اما ما کاری نمی توانیم بکنیم جز اینکه تمرکزمان روی کارمان باشد. البته تئوری توطئه همیشه در کشور ما وجود داشته است.

• وقتی 40درصد از کسب وکاری متعلق به سازمانی باشد که نفوذهای گسترده ای دارد، می تواند به شما یاری کند و دیگر بحث تئوری توطئه در میان نیست. شما می توانی بگویی که با هوشمندی با سازمانی قرارداد بسته ام که روابطش هم به من یاری می نماید. من می خواهم خیلی صریح و شفاف پاسخ بدهی و از کسب وکارت دفاع کنی.

من همیشه واقعیت را گفته ام و خواهم گفت. مثلا بیمه سامان صرفا چون متوجه شده که عظیم ترین مجموعه خدمات تعمیرات تلفن همراه، موبایل آباد است، با ما همکاری می نماید. پس اصلا بحث سفارش و پیشنهاد شریک مان در کار نیست. موبایل آباد به خاطر ظرفیت هایی که دارد، توانسته در چندین زمینه رشد کند و این رشد به خاطر سفارش ها یا مسائلی از این دست نیست. تجربه خود ما در بازار سنتی هم موجب شده که بتوانیم سمت هایی را به دست بیاوریم. من قبل از این در حوزه آنلاین باشم، از جنس بازار تلفن همراه هستیم و حداقل 10سال در این زمینه کار نموده ام. طبیعی است که روابط و زمینه های متناسب با کسب وکارم را بشناسم.

• حالا چرا اینقدر حرف و حدیث در خصوص موبایل آباد وجود دارد؟ حتی بعضا گفته می شود که این کسب وکار، صوری است و واقعی نیست و این مسائل تا جایی است که گفته می شود زیر لوای این شرکت صوری، پول شویی انجام می شود.

ما همه این اتهامات و مسائل را می شنویم ولی ابدا چنین مسائلی وجود ندارد. به نظر من اغلب افراد در جایی که به اصطلاح دست شان نمی رسد و در جایی که مذاکره بلد نیستند، شروع می نمایند به غرزدن. در واقع من اعتقاد دارم که فرصت های زیادی در این کشور به خاطر همین دیدگاه های صفر و صدی از دست می رود.

وقتی جایی یا سازمانی وجود دارد که می توان از همکا ری با آن به منافعی دست پیدا کرد، دیگر بحث خوبی یا بدی یک سازمان یا یک نهاد یا یک فرد نیست. بلکه باید بتوانیم منافع مان را تضمین کنیم. ما نباید خام و پوچ رفتار کنیم. باز هم تاکید می کنم که باید نگاه صفر و صدی را کنار بگذاریم. اینکه ما با صداوسیما همکاری می کنیم، دلیل نمی شود که روابط خاصی برای مان ایجاد شود.

به نظر من بخش زیادی از اکوسیستم استارتاپی ایران خام است. مقدار زیادی از حرف ها هم متاثر از حالات لحظه ای افراد است. ما باید متوجه بشویم که منافع مان کجاست. اگر منافع ما تامین می شود، نباید از همکاری کردن ترسی داشته باشیم. ما باید علم مدیریت افراد را بلد باشیم. این هجمه ها و همه این فشارها روی من وجود دارد اما روی کسب وکارم تمرکز نموده ام و کارم را انجام می دهم. ما وقت نداریم که به حاشیه بپردازیم.

• برگردیم به بحث هزینه ها. تا الان چقدر برای موبایل آباد هزینه نموده اید؟

گفتن عدد دقیق در این زمینه خیلی سخت است اما فکر می کنم تا الان بیش از پنج میلیارد تومان برای موبایل آباد هزینه شده است. این شرح را هم بدهم که بعد از سرمایه اولیه که در سال نخست هزینه کردیم، در سال 97، بین 400 تا 500 میلیون دیگر هم از طرف خودمان و سازمان صداوسیما به موبایل آباد تزریق شد که البته در این مورد، مبلغ صداوسیما به شکل قرض بود و از محل درآمدزایی شرکت، آن را برگرداندیم. بعد از آن سرمایه گذاری، به درآمدزایی رسیدیم و هزینه ها کلا از محل درآمدهای مان تامین می شود.

• یکی از مسائل در صنف تلفن همراه و به ویژه در بخش تعمیر و خدمات پس از فروش، نبود اعتماد کافی نسبت به تعمیرات و قطعات بوده است، شما چقدر توانسته اید این دغدغه مشتریان برطرف کنید؟

طی سال هایی که در حال کار هستیم، شاید دو تا سه پرونده شکایت داشتیم که آنها هم پیگیری و برطرف نموده ایم. اما مغازه هایی در بازار سنتی داریم که سالانه تا 10 پرونده شکایت دارند. بنابراین به دنبال این هستیم که در صنف تلفن همراه، راست و درست کار کنیم و به کیفیت خدماتی که به مشتریان داده می شود، اضافه کنیم.

ضمن اینکه افراد دو انتخاب دارند بین مقیاس پذیرشدن یا داشتن یک سیستم کوچک و خوب. مثلا شاید اگر ما همان سه واحد را در تهران حفظ می کردیم، نمره ما 20 بود. اما در این زمینه اصلا به دنبال نمره 20 نیستیم. چون خدماتی که در بازار سنتی ارائه می نمایند، نمره اش 7 یا 8 است و زیر خط قبولی است. من به عنوان مدیرعامل، در بخش خدمات امور نمایندگان موبایل آباد، به 16 یا 17 فکر می کنم. در واقع مسئله این است که اگر بخواهم کسب وکار مقیاس پذیری داشته باشم، نمی توانم رضایت مشتریان را به صورت 100درصد به دست بیاورم. چون نظام توزیع خدمات درست و سیستم تامین قطعه کاملی نداریم. همان طور که باید قاچاق کالا را هم به این مسائل اضافه کنیم.

safariro.ir: سافاری رو: گردش و تفریح در سافاری های جهان